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第六部分管理和关键人物背景

典型问题：

具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么？他们具有什么样的管理技巧？
他们具有什么样的专业经验？
组织结构如何？
谁将出任小组或个人的上级？
在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？
惩奖制度是怎样的？
哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？

管理部分一般是风险投资家在阅览完概要部分后首先要光临的所在。他们想从一开始就知道你的管理队伍是否有能力和经验管理好你的日常运作。企业家开创一个新的业务时，常常不对这一点作充分考虑。所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。

于是我们来关注这个部分。在讨论管理技巧的时候，一定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

你应该解释清楚，在你的公司里责任是如何划分的，并且暗示什么位置在将来应得到加强。

不要在是否提及你的关键性顾问产生犹豫。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和技巧。包括拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问都是一个专业化的信号，别忘了提醒风险投资家。

最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖罚制度。确信不要在这里超过行业标准。正如用里程碑或销售（利润）目标来衡量发展一样，你至少应该部分的根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就可以使风险投资家更相信你的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。

下面，我们将对管理的背景知识作一个简要的介绍：

管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源，以期更好地达成组织目标的过程。这个定义有三层含义。第一，管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。它们又称为管理的五大职能。所谓职能，是指人、事物或机构应有的作用。每个管理者工作时都是在执行这些职能中的一个或几个。简言之，计划职能包括对未来趋势的预测，根据预测的结果建立目标，然后要制订各种方案、政策以及达到目标的各个具体步骤，以保证组织目标的实现。国民经济五年计划、企业的长期发展计划、以及各种作业计划都是计划的典型例子。组织职能一方面是指为了实施计划而建立起来的一种结构，该种结构在很大程度上决定着计划能否得以实现；另一方面是指为了实现计划目标所进行的组织过程。比如，要根据某些原则进行分工与协作，要有适当的授权，要建立良好的沟通渠道等。组织对完成计划任务具有保证作用。控制职能是与计划职能紧密相关的，它包括制定各种控制标准；检查工作是否按计划进行，是否符合既定的标准；若工作发生偏差要及时发出信号，然后分析偏差产生的原因，纠正偏差或制定新的计划，以确保实现组织目标。激励职能和领导职能主要涉及的是组织当中人的问题。要研究人的需要、动机和行为；要对人进行指导、训练和激励、以调动他们的工作积极性；要解决下级之间的各种矛盾；要保证各个单位、各个部门之间信息渠道畅通无阻等。第二，即利用上述措施来协调人力、物力和财力资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效，必须是组织当中的每个部门、各个单位、知道各个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只用这样才能达到组织目标。第三，协调人力、物力和财力以使整个组织活动更加富有成效。

随着人类的进步和经济的发展，管理所起的作用越来越大。决定管理作用不断提高的首要因素是现代化生产的性质和规模。现代化生产是社会化大生产，分工细密、专业化水准很高，广泛采用现代科学技术、复杂的机器和机器体系进行生产。每一件产品可能要通过几十人、几百人甚至几千人的共同努力才能完成。这些人互相之间可能根本不认识，也许还生活在不同的国家里。他们之所以能够密切配合，正是由于存在着管理活动。也许最能说明管理作用的例子要算二次世界大战后日本出现的经济奇迹。究竟是什么原因使日本经济如此高速地增长起来呢？众说纷纭。而日本人自己最乐于称道的是他们所建立起来的一套特殊的管理系统。他们认为管理在经济发展中具有创造作用。据此，他们推出了第四要素理论。该理论认为，生产之所以能够发生并持续进行，除了需要土地、劳动和资本外，还必须存在第四要素 ──管理。这可能就是风险投资家如此重视管理的原因所在吧。

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。因为社会发展到今天，人，已经成为最宝贵的资源，这是有人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。下面，我们将要回顾以人为中心的管理极其发展历程，并帮助你理解什么是人力资源管理的有效性。

人力资源管理是指如何才能最充分地调动员工的积极性，以及最充分地开发员工的潜力，最终提供劳动生产率。

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18世纪初，汉谟拉比法典里就已经有了今天看来是最低工资标准的规定。当时，根据所从事工作的自然情况，将工资划分为记时工资和记件工资。

20世纪处，开始进入科学管理时期。泰勒对工人的劳动动作进行了研究，并去掉了任何多余的动作，从而是工人的工作效率得到了很大的提高。而法约尔却从强调改进工人的工作绩效转变到强调管理技能上来。埃尔顿 (梅约则以著名的霍尚实验证明了激励对劳动生产率具有的重要作用。
四十年代到六十年代之间属于人际关系时期。马斯洛提出了著名的人类需要层次理论。即把人的需要层次划分为：生存（生理上的满足），安全（就业保障），归属（被社会接受），自尊、自爱与自强，自我实现以使能力得到充分发挥这样五个从低到高的层次。这一理论指出，员工在其生活的不同阶段，可能处在不同的需要层次上。因此明智的管理者应该了解每一个下属的需要层次，以个人需求为基础进行激励，从而达到更高生产率水平。满足第一层次需要的手段有：提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等。满足第二层次需要的手段有：享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺、晋升等。满足第三层次需要的手段有：邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等。满足第四层次需要的手段有：奖励、表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等。满足第五层次需要的手段有：带薪请假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等。
1960年道格拉斯提出了X理论和Y理论。X理论是独裁式的和监督式的领导风格；Y理论是参与式的、社团式的管理风格。

六十年代，是人本心理学时期。劳伦斯、洛奇等主张“权变理论”，他们指出，不存在普遍适用的“最好的模式”或唯一的管理方法，应当依赖于特定的环境而定。在这段时期，同时还出现了“期望值理论”、“心理形象论”、“目标管理”等。

八十年代以后，进入了系统管理时期。“全面质量管理”居于主导地位。包括制定长期目标，授予雇员权力，利用团队精神等方法。

管理有效性的组成因素包括领导、激励、做人的技能、行政管理技巧和战略技能等。

领导

管理者至少是能够行使职权的人。从理想状态看，下属跟随管理人员的指导做事，是因为管理人员人格的完美和职业上的成功，而不仅仅是外在的官衔。从这个意义上来说，最优秀的管理人员靠榜样来领导，要为他的下属提供示范。让下属在想到“我为他而工作”，或者“我和他一起共事”时，一种特殊的感觉就会涌上心头。下属由衷地尊敬、佩服他们的上级，以至于当他们完成了极漂亮的工作，当只要有一点不足，他们也会立刻想到对他们的上级会有什么影响。

激励

最优秀的管理人员深知：下属的工作动力来自什么，然后设法激励他们，使下属尽可能地提高工作效率。这就要求管理人员在不同的时间、场合，对不同的员工采用不同的管理方式。因此，管理人员参与决策、员工培训和能力开发就显得日益重要起来。能力开发对于企业来说是必要的，甚至可以成为员工再就业时的条件或权利。具有讽刺意味的是，管理人员由于担心下属学多了，就会威胁到他们的工作，因而可能阻止培训工作。而头脑清醒的员工将可能会降低工作效率，或者离职去寻找更有前景的工作。这些都反映出管理人员的不良行为。

做人的技巧

交际和“魅力”都是很重要的。在相互合作的社会里，风格和气质一样重要。被提升到上层的人，未必都是最优秀的、最聪明的人。他们常常在名义上是胜任的，但是，他们又善于与人相处，不疏远任何人。

第七部分 路线研究

典型问题：

你怎样计划加深对这个业务的理解？
公司面临的最关键问题是什么？
引导时间有多长？成本是否考虑进去？
你有些什么样的选择余地？
为什么你的产品的等价物还没有在市场上出现？
你将如何对待技术陈旧问题？
你是否拥有跟踪竞争的信息管理系统？
你怎样确保你的雇佣者具有合适的技巧？

当一个年轻的企业在飞速成长时，也应该及早作出制定公司路线的决定。如果当问题出现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发展步伐，甚至作出错误的选择。

简短地描述你打算如何处理这种问题。画一个“图”显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案。当然这些点首先必须正确。你如何想办法通过这些决策点就是你的“路线研究”，通过这种方式你可以扩大和拓展你的业务能力。系统深刻的路线研究将使你的公司具有充分的灵活性，即使在面临压力之下。

第八部分 五年计划

为了显示你公司的财务健康状况和“魅力”，你必须把前面几个部分收集的数据整理成一个五年计划。这个计划包括以下三个部分：资金预算、项目的资产负债表和收入预测。项目的现金流量是一个非常重要的信息，因为它展现了你计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，你必须仔细考虑你预期的人力资源和资本花费。

资金预算

现金流量计划是必须做的，它可以让你确信你的公司不会破产和面临金融崩溃。这个基本的规律是很明显的。在一定的时间阶段，当一个公司的收入远小于它的支出时，它将面临破产。所以你必须规划出所有可能支付的时间和金额。你还应该准备一定的现金作为备用，以应付一些预料之外的时间发生的支付问题。自然，出乎你意料之外的事情越多，你的计划的不确定性就越大。为了让你的现金流量计划更加准确，你应该作出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。

收入预测

风险投资家需要知道他们在每年年底的至少预期收入。按照你所预测的标准收入线作出的五年的收入预测，会提供给他们一个重要的信息。计算每一年的总收入和总支出以得到净利润和损失。通过这种练习，你可以对股票价值的变化有一个清楚的认识，但不是现金流量。例如，销售可以在第一年预定，而支付却发生在第二年。另外，消费时则是以相反的方向发生。收益表应该以每年的实际交付为基础进行计算。
项目的资产负债表

风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣以知道资产的预期增长。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。

如果你在财务预测方面没有经验，也许同研究竞争的教授或其他类似税务官员、会计师之类的专业人士谈一谈会是一个好办法。另外，你也可以考虑把具有这种技巧的人加入到你的团队里面。

（报表略。）